En el artículo de hoy te contamos sobre Account Based Marketing (ABM) y sus aplicaciones. Que tu empresa despegue no depende solamente del marketing, sino también de que sepas usarlo a tu favor. No existe una fórmula secreta ni tampoco un plan de acción infalible, simplemente debes descubrir qué estrategia se adapta a tu marca. ¿Será que esta la perfecta para ti? Descúbrelo en las siguientes líneas.

1. Primeros pasos en Account Based Marketing (ABM)

El ABM es un tipo de estrategia de marketing digital que permite conseguir resultados a corto plazo, ya que se trata de diseñar un tipo específico de cliente o cuenta al que queremos dirigir nuestro mensaje, ya sea a través del marketing de contenidos, la tecnología o alguna acción comercial. Este tipo de acciones se realizan en conjunto entre las áreas de comercialización y marketing, ya que incluye a clientes o empresas que son de interés para ambos.

El Account Based Marketing le permitirá a tu empresa identificar clientes de valor, con alto poder de conversión e inversión, rentabilidad y fácil retención, ya que al sentirse identificado con el contenido, fideliza su participación. El cliente que buscamos atraer con el ABM es aquel que goza de reconocimiento y se ubica en el centro de interés de la empresa, aquel que constituirá el consumo troncal para mantener la actividad de la marca, será el sostén del resto de los públicos objetivos.

Un beneficio más a recalcar es que a través de estrategia lograrás conectar con empresas de alto impacto para tu marca pero que recibirán el trato similar a un cliente individualizado: sus intereses serán tenidos en cuenta, las comunicaciones serán realizadas a través de los canales que utiliza y sólo se le ofrecerá el servicio que busca. Este posicionamiento B2B con orientación B2C genera una cercanía que hace que el índice de reelección aumente, fidelizando, como mencionamos anteriormente, a nuestro público objetivo.

2. Pasos fundamentales para tu estrategia de ABM

Evita librar tu estrategia ABM al azar

Como cualquier planificación, tu estrategia de ABM no puede estar librada al azar. En principio debes reconocer cuáles son las características de las cuentas que representan tu mayor interés. Qué plataformas frecuentas, a qué públicos finales se orientan, qué servicios ofrecen, se trata de establecer una especie de perfil “buyer persona” pero para una empresa.

¿Por qué es importante definirlo? Porque el ABM se basa en pocos pero efectivos puntos de marketing y establecer tus diferentes funnels de venta te permitirá accionar focalizando tanto la energía de tu equipo en la optimización de campañas como también la inversión económica.

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Interacción con cuentas de interés

Otro punto para recalcar es la interacción con las cuentas de interés. Una vez hemos generado un vínculo, este necesita ser nutrido. Las comunicaciones deben ser frecuentes ¡es como si soltaras la caña una vez que has pescado el pez! Lo ideal es que encuentres espacios para seguir conociendo los intereses de tus cuentas para poder personalizar aún más el contenido que le ofreces.

Hablamos de personalización de contenido, pues esto es esencial. Cada cuenta necesita sentirse única, elegida por tí para apuntar tu inversión, sentirse escuchada. Por eso estudia a cada una en profundidad y no superficialmente, muchas veces la misión y la visión de la empresa esconden ciertos dolores de marca a los que tú puedes brindar solución.

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Lo que no se mide no se mejora

Por último, mide tu accionar en el corto plazo y si tu estrategia no funciona ¡no tengas miedo de cambiarla! Vuelve a investigar los intereses de tus cuentas, ahonda en aquellos aspectos que quizás habías dejado de lado y trabaja con tu equipo de marketing y ventas en nuevas soluciones. Muchas veces pararnos en los zapatos de nuestros consumidores es una técnica muy útil, que ayuda a liberar nuestra creatividad de los sesgos que hemos adquirido debido a nuestra tarea cotidiana. ¡Anímate a salir de tu zona de confort!

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3. El ABM, un marketing de experiencia

Es muy sencillo olvidar aquello que no deja huella en nuestra mente, es por eso que el ABM debe estar basado en experiencias integrales inolvidables para cada una de tus cuentas. Las emociones, la sensación de exclusividad, harán que cada momento de interacción con tu cliente sea único y que vuelva a elegirte por ello.

Las marcas en general no venden servicios u objetos, sino que ofrecen la posibilidad de crear memorias. Dale a tu audiencia este tipo de contenido, que demuestre que tu conocimiento sobre ella es tan profundo que sabes qué ofrecerle antes de que lo haya necesitado. Y si hay algo que caracteriza a la experiencia es que la huella que dejan es inmediata, así que cierra tu venta en el corto plazo.

No utilices excesivas herramientas o pierdas tiempo en derivar a tu consumidor de un canal al otro, simplemente escúchalo a través de aquel que eligió para contactar contigo. Ofrécele contenido verdaderamente exclusivo y mantén esa exclusividad hasta el final, incluso durante el servicio postventa.

4. ¿Puedo aplicar ABM en mi empresa?

Aquí te dejamos dos casos particulares en donde es recomendable aplicar ABM:

A. Empresas pequeñas en las que el presupuesto de marketing es reducido y es eficiente invertirlo en aquellas cuentas que son rentables, o sea que representan la recuperación del gasto de las campañas.

B. Empresas con alto Customer Core Value, esto quiere decir que el costo de gestión es menor al del cliente por lo que puede apuntar a diversas cuentas a la vez.

5. Conclusión

Si bien estos casos son excelentes para esta estrategia (verás efectividad en el corto plazo) puedes descubrir si el ABM se adapta a tus necesidades simplemente investigando tu audiencia y definiendo tus objetivos comerciales. ¡Cuenta con Livebeep para ello! Cotiza hoy tu plan de marketing personalizado y experimenta en primera persona una estrategia ABM ¿estás preparado para vivir la exclusividad?

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