Tanto si trabajas en marketing como si no, estamos seguros que más de una vez has escuchado eso del buyer persona. Esta expresión, que en español significa algo así como el cliente ideal, es muy utilizada, pero pocos saben realmente qué es, para qué sirve y cómo crear ese comprador ideal.

En este artículo, vamos a ayudarte a resolver todas las dudas que se te han planteado a este respecto. Toma buena nota de lo que te vamos a decir, porque plantear una buena creación del cliente ideal en tu negocio puede significar un antes y un después para tu empresa.

1. ¿Qué es el buyer persona?

¿Te has planteado alguna vez quién es tu público objetivo? Seguramente, antes de lanzar tu negocio te preguntaste quién debía ser tu cliente (o eso deberías haber hecho). De ese modo, puedes dirigirte al público objetivo adecuado.

Por ejemplo, imagínate que vendes pantalones vaqueros rajados y te diriges a un público de hombres de 60 años, estarás fallando en el objetivo. Puede que una mujer o un hombre de 25 años sea el público objetivo más adecuado para ese producto.

No obstante, el concepto de persona va más allá de un grupo de personas: hombres o mujeres de cierta edad y de cierto rango social. La persona objetivo de tu negocio es una persona -ficticia- que reúne todas las características que componen al cliente ideal de tu empresa.

Podemos decir que la persona es un personaje que creas y que tiene un nombre, una edad, un sexo, unas creencias, un perfil psicológico, unos comportamientos… Y debes conocerla al máximo.

Siguiendo con el ejemplo anterior, el de los vaqueros, tu buyer podría ser una chica llamada María, que tiene 24 años y le gustan los vaqueros rotos porque la hacen sentir moderna. Estudia y trabaja a media jornada a la vez, así que no tiene mucho dinero. Le encanta pasar tiempo con sus amigos y tiene un perro.

2. ¿Para qué sirve el buyer persona?

Puede que te parezca una pérdida de tiempo definir tanto a la persona que sería tu cliente ideal. Aquí entramos en la pregunta del millón: ¿para qué sirve hacer una definición tan exhaustiva de la persona ideal para comprar tu producto?

Hacer eso te permite dirigir el mensaje de tu empresa a esa persona en concreto. De ese modo, no te diriges a un grupo de población de mujeres entre 20 y 30 años. En su lugar, te diriges a una persona “real” con todas sus cualidades, debilidades, miedos y valores.

Después de todo, en un grupo de edad de 20 a 30 años puede haber personas a las que les encanta llevar vaqueros rotos y otras a las que no. De hecho, en ese “público objetivo” amplio puede haber quienes detestan tu producto y hasta les parece de mal gusto. De ahí la importancia de hilar fino.

Al crear estrategias de marketing y elaborar el copy, podrás dirigirte a María, la chica amigable de 24 años con un perro, a la que le preocupa la economía y quiere comprar ropa lo más económica posible, ya que estudia y trabaja a la vez.

Con una buena definición de la persona ideal para tu negocio, el mensaje será mucho más certero y el resultado será mucho más impactante.

3. ¿Porqué es crucial su elaboración?

Generar a esta persona es importante. De hecho, en muchos casos, es una cuestión de vida o muerte para tu negocio. Esta definición tan concreta de tu cliente ideal te permite:

• Crear una experiencia personalizada para tu cliente ideal.
• Saber hacia dónde orientar tu negocio y tus productos.
• Definir el tipo de contenido que vas a crear y el lenguaje utilizado.
• Aprender a comunicarte con tus clientes de la manera en que ellos recibirán mejor la información.

En definitiva, crear el comprador ideal para tu negocio es fundamental porque te permite captar clientes y retenerlos con mucho más éxito.

4. ¿Cómo crear el buyer persona?

La mejor forma de crear el cliente ideal de tu negocio es crear una plantilla con las preguntas a responder e irla rellenando con la información. Veamos cuáles son las diferentes partes que debes rellenar para crear a tu cliente.

• Datos básicos y demográficos: Como, por ejemplo: edad, sexo, nivel de ingresos, dónde vive, si tiene familia y cuál es su nivel educativo.
• Actividad: A qué se dedica tu cliente ideal.
• Psicografía: Esto reúne los valores, objetivos y puntos de vista que tiene una persona sobre la vida. Sus creencias, sus metas profesionales y personales, etc.
• Puntos débiles y obstáculos a superar: ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta tu cliente ideal? Sus miedos y dificultades en relación con tu producto.
• Plataformas y soluciones: ¿Cuáles son los medios donde se mueve?, ¿qué redes sociales utiliza?, ¿qué canales de televisión suele ver y dónde se suele informar?, ¿en quién confía para tomar decisiones?
• Hábitos de compra: Cuando se dispone a comprar, ¿dónde lo hace y con qué frecuencia?

Tener en cuenta la respuesta a todas estas preguntas, ponerle nombre y, a ser posible, cara a la persona que está detrás de tu “cliente ideal” te permitirá enfocarte en él a la hora de elaborar tus productos y mensajes. Sin duda, será un antes y un después para tu negocio.

5. Conclusión

Es posible que tu negocio pueda tener varios clientes ideales, en función de si tienen otras aspiraciones, necesidades, puntos débiles o datos demográficos totalmente diferentes.

Los datos que vas a recoger para rellenar la plantilla los sacarás de entrevistas a clientes, información facilitada por tu equipo de ventas que conoce a tus clientes, datos de la competencia… En definitiva, de todos los lugares de donde puedas sacar información sobre tus clientes potenciales.

Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender mejor qué es el buyer persona pero, sobre todo, que hayas comprendido su importancia. Si necesitas ayuda para la creación de tu cliente ideal, en LiveBeep estamos para ayudarte en lo que necesites al respecto.