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En nuestro artículo anterior te contamos que son los leads, su clasificación y su importancia. Seguro después de leerlo te hiciste la siguiente pregunta ¿Cómo logro capturarlos?
Existen diversas técnicas para atraer leads con estrategias de marketing y ventas: email marketing, anuncios, publicaciones en redes sociales, recomendaciones de clientes actuales, entre otras.
En este articulo te introduciremos de lleno en el mundo de la captación de leads. ¡Comencemos!
1. Qué es la captación de leads
2. Principales métodos de captación de leads
3. consejos para generar más leads
4. Estrategias posteriores a la captación de leads
5. Conclusión
1. Qué es la captación de leads
Para empezar y ponerte en contexto si aún no leíste el artículo anterior, un lead es una persona o empresa que de alguna manera expresó un interés en tus productos o servicios.
Este interés pudo haber sido expresado de diversas maneras. Mediante consultas a tu departamento de atención al cliente, descarga de material valioso que colocaste a disposición en tu web o mediante la solicitud de demostraciones gratuitas de producto o período de prueba.
Entonces, la captación de leads en ese sentido, se trata del conjunto de acciones, procesos, herramientas y técnicas destinadas a conseguir dichos contactos para incorporarlos en tu base de datos y establecer estrategias de nutrición para luego transformarlos en consumidores.
Recuerda que reforzar el proceso de captación de leads y los ratios de conversión constantemente te ayudará a optimizar el presupuesto, por lo que podemos afirmar que esta práctica es un área de mejora continua.
2. Principales métodos de captación de leads
Contenido descargable
Esta técnica se trata de proporcionarles un contenido descargable: un ebook, una guía, una plantilla, etc, a cambio de algunos datos como por ejemplo nombre, apellido, email, empresa para la que trabaja y cargo.
Los usuarios llegarán al blog de la empresa, ya sea por una búsqueda particular, recomendaciones, un anuncio que logró atraerlo al blog o por el posicionamiento orgánico del sitio web en los buscadores, luego de un efectivo SEO.
Una vez dentro del blog probablemente el usuario consuma algún contenido de su interés, el cual estará enfocado en resolver sus necesidades, dolores, problemas y dudas.
El usuario concederá sus datos de contacto para complementar su lectura, luego de un CTA bien logrado, con un material más profundo y especializado de manera gratuita.
Allí, se presenta la oferta para captar sus datos de contacto y, como retribución, se le proporcionará un contenido complementario mucho más especializado y avanzado, por supuesto, con mayor calidad.
Suscripción a un Newsletter
Otra estrategia, un poco relacionada con la anterior para captar leads, es invitarlos a suscribirse a un boletín informativo o newsletter que se distribuye por correo electrónico.
Estos boletines se entregan una o dos veces por semana y suelen reunir en él información relevante sobre la empresa, novedades del rubro, eventos destacados, artículos nuevos en el blog, entre otras cosas.
Principales ventajas de implementar las newsletter en tu estrategia:
- Puedes conseguir influir en tus suscriptores de manera indirecta
- No requiere grandes inversiones de dinero
- Mantienes siempre actualizada a tu audiencia
- Genera altos volúmenes de tráfico a tu web o blog
Campañas en redes sociales
La publicidad en redes sociales es la inversión que se realiza para mostrar anuncios pagados en los diferentes formatos, espacios y modos de cada red social, con la finalidad de llegar a más personas.
Todas las redes sociales tienen una opción para que hagas publicidad pagada o ads y así las puedes identificar; por ejemplo, Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, etc. Los anuncios pagados deben ser parte de una campaña y cada campaña deberá estar alineada con las estrategias de captación de leads para atraer efectivamente a tu audiencia objetivo.
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3. Consejos para generar más leads
Utiliza formularios
La mejor forma de conseguir los datos de clientes potenciales es haciéndoles rellenar un formulario que te permita captar sus datos. Claro que es importante motivarlos a que lo hagan a cambio de algo, como descuentos, archivos descargables que puedan serles útil, etc.
Siempre debes dejar en claro en ese momento, que sus datos no serán utilizados ni cedidos sin su consentimiento.
Crea contenido diferente para cada etapa del funnel del cliente
No todo el contenido es válido para todos los clientes, ya que cada uno tiene necesidades específicas y puede encontrarse en una fase distinta dentro del funnel de ventas.
El funnel de conversión es una herramienta guía, que tiene etapas definidas para poder agrupar los leads y las diferentes acciones que se realizarán dentro de una estrategia.
Mediante la identificación y el orden de las etapas por las que pasan, se busca generar acciones concretas y diferentes para cada etapa con el fin de lograr que los consumidores se acerquen al producto de acuerdo a la etapa en la que están.
Optimiza tus CTA´s
Las CTA o Call to Action son fundamentales en el proceso de captación de leads, sin ellos nuestros planes y estrategias no funcionarían.
Procura colocarlos en un lugar visible, preferiblemente dentro de la primera mitad de la página, y hacer que destaquen por su color y tamaño.
Las CTA se han vuelto imprescindibles en cualquier página web, pero recuerda no abusar de ellos y ubicarlos en lugares estratégicos para que cumplan con su objetivo.
Optimiza tus Landings Page
Para que la landing page de buenos resultados, el diseño debe ser atractivo y sencillo, con toda la información accesible y bien organizada.
Debe tener un CTA llamativo y remarcar los beneficios de la oferta. También debe crearse sentido de urgencia para impulsar a hacer clic.
4. Estrategias posteriores a la captación de leads
Luego de conseguir los leads el primero paso es evaluar si son leads cualificados o no, ya que encontraremos personas interesadas en mayor o menor medida.
Para definir que tan cualificados se encuentran, hay un paso previo muy importante que es definir lo más exhaustivamente posible el buyer persona al que nos dirigimos.
El verdadero valor de un lead es que te permita trabajar con él, realizar acciones que te ayudarán a calificarlo y prepararlo para la compra. Esto se consigue con dos acciones específicas del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.
Lead scoring
El lead scoring es una estrategia de marketing que tiene como objetivo clasificar a los potenciales clientes o leads tomando como parámetro que tan cerca se encuentra de tu buyer persona, su interacción con la empresa, la etapa del funnel de ventas en el que se encuentran.
A partir de esta calificación, podrás poner en marcha campañas más específicas y efectivas.
Lead nurturing
Proceso también automatizado de atraer a un grupo objetivo ofreciéndole información relevante en cada una de las fases del recorrido del comprador, con el fin de posicionar tu compañía como la apuesta más segura para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
El objetivo es acompañar al usuario durante todo el journey, mientras se lo prepara para el objetivo final: la compra.
5. Conclusión
Cuantos más leads se obtengan, mayores serán las posibilidades de cumplir con los objetivos de conversión para que tu marca siga obteniendo beneficios y creciendo.
En este artículo te mostramos algunas de las herramientas más utilizadas para la captación de leads, que puedes y debes utilizar de forma combinada para aumentar las posibilidades de éxito.
