Lead nurturing. Nos adentramos nuevamente en estrategias de conversión de leads. ¿Cuentas con un E-commerce? ¿Comercializas productos en internet? Entonces, te encuentras en el lugar correcto.

Qué significa lead nurturing, porqué deberías contar con esta estrategia en tu empresa, qué recursos, qué claves para implementarla, todo, en este artículo. ¡Vamos!

1. Que es lead nurturing

El lead nurturing es la técnica de marketing que consiste en ir creando y transmitiendo contenido de valor enfocado en las necesidades de tus leads, para que en un lapso de tiempo, se conviertan en clientes.

¿Qué tipo de contenido se suele trabajar? Los contenidos más utilizados actualmente son: artículos de blog, email, vídeos, etc. Este contenido es el que vas a ir compartiendo con tus leads con el fin de que poco a poco esas personas vayan conociendo más tu empresa, generar mayor engagement y confianza, y convenciéndolos de que tu empresa es la solución que él necesita.

Hacer lead nurturing, es hacer una buena planificación de contenido y nutrición para que, cruzándolo con la estrategia de lead scoring, se haga una estrategia de inbound semi o automatizada.

2. Porque es importante contar con una estrategia de lead nurturing

Una estrategia de lead nurturing te ayudará a acercarte a aquellas personas que han demostrado interés en tu marca para convertirlos en clientes mediante información de valor que esté directamente relacionada con sus puntos de dolor.

En resumen, una estrategia de lead nurturing te permite:

• Acompañar a tus prospectos durante todo el recorrido de compras
• Detectar y generar mayores oportunidades de ventas
• Hacer branding
• Fidelizar clientes
• Cerrar ventas
• Crear campañas hiperpersonalizadas
• Crear vínculos fortalecidos con tus clientes
• Optimización de recursos

3. 5 claves para realizar campañas de lead nurturing exitosas

Asegúrate de tener tu buyer persona bien definido

Tener claro cual es tu buyer persona o cliente ideal, cuáles son sus necesidades y expectativas, es clave para personalizar y asegurar el éxito en tus campañas de lead nurturing.

Revisa el proceso de compra de tu cliente

Si aún no lo creas es momento de hacerlo. Para plantear correctamente una estrategia de lead nurturing debemos conocer exactamente cual es el recorrido de nuestros visitantes por nuestra marca. De esta forma, cuando decidas crear tu estrategia en base a la etapa del Customer Jouney Map que se encuentre, podrás enviar el contenido adecuado en el momento adecuado, sin errores.

Crea y actualiza tu contenido

Es la herramienta fundamental en esta estrategia. La forma de nutrir a tus clientes será mediante el envío de contenido de valor. Este contenido debe ser variado, debe estar actualizado, y debes incorporar diferentes formatos. De este modo podrás interactuar con tu cliente de distintas maneras y aumentar esa conexión emocional que buscamos. Tipos de contenido: ebooks, plantillas, infografías, videos, articulos de blog, etc.

Estudia los componentes del correo

Esta estrategia se da en su mayoría mediante correos electrónicos. Si bien parece una tarea fácil, no lo es. Debes tener especiales cuidados a la hora de montar tu seguidilla de correos.

Asuntos: los asuntos serán quienes se encarguen de las aperturas del correo. Un asunto estudiado estratégicamente, sin dudas aumentará la tasa de apertura de tus correos.

Enlaces: Si vas a colocar enlaces dentro del correo debes dejar claro de que se trata y asegurarte de que los mismos funcionen.

CTA: son indispensables dentro de tus correos y al igual que el enlace debes dejar claro que sucederá luego de su clic para generar confianza. Además, como en el asunto, el botón debe tener una frase que motive al clic.

Contenido del correo: intenta colocar en tus correos contenidos descargables, esto te permitirá medir la interacción y obtener más información sobre tus leads. Haz foco en colocar contenido lo más adaptado posible a tu cliente. Redacta correos con información actualizada y en un tono natural y lo más humano posible, ya que recibir correos tan automatizados pueden perjudicar el trabajo que has logrado hasta ahora.

4. Elementos necesarios para crear tu estrategia

Crear montar una estrategia de lead nurturing necesitarás, al menos, contar con estos 3 elementos:

• Una base de datos: si no cuentas con personas que hayan dejado sus datos, al menos su correo, no vas a poder poner en marcha tu estrategia. Por eso, inicialmente, debes hacer esfuerzos de captación de leads, y una vez obtenida una buena base, comenzar a clasificar y nutrir.
• Cantidad y calidad de contenido: tanto para tu estrategia de lead nurturing, como para tu estrategia de contenidos debes crear un buen repositorio de contenido. Este contenido no va a ser creado ni distribuido al azar. Por el contrario, vas a ocuparlo estratégicamente de acuerdo a la etapa del funnel de ventas en que se encuentren, con el fin de entregar el contenido adecuado, en el momento adecuado.
• Un CRM: por último, debes contar con una plataforma que te permita dos cosas cómo mínimo: crear campañas de marketing por correo y almacenar y hacer seguimiento de tus leads.

Esta herramienta es casi indispensable. Un CRM te permitirá:

• Montar tus correos
• Automatizar los envíos.
• Crear tableros y monitorear los resultados de tus campañas
• Almacenar datos de ventas
• Almacenar información sobre tus leads.

5. Conclusión

Acompañar a tus usuarios durante su recorrido por tu empresa es clave para hacer crecer tu engagement. Hacer crecer tu engamenet, te traerá entre tantos beneficios, la recompra, las recomendaciones y una buena tasa de retención de clientes.

El lead nurturing es el aliado perfecto si de relaciones a largo plazo hablamos. Es una estrategia aplicable tanto a la captación como a la fidelización y es indispensable que comiences a utilizarla.

Si aún no has comenzado te animamos con este artículo a que lo hagas y a que en esta implementación, te respaldes de un sistema omnicanal que te ayude a ser más eficiente y ordenado con tus leads y con tus envíos de correo.

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