Quienes son y como calificar según el marketing digital a aquellas personas que te compraron en interacción con una oferta, a quienes rellenaron un formulario, a quienes se suscribieron a tu blog o newsletter o a quien descargó un archivo vio un vídeo o visitó una página concreta de tu sitio web.

El marketing digital asigna a estas personas diferentes nombres según su posición en el embudo de conversión hasta que se convierten en clientes y su diferenciación es ultra relevante porque para cada una de estas categorías exige una forma de comunicación totalmente diferente. ¡Vamos a verlas!

1. Quienes son leads

Son aquellas personas que están involucradas en una comunicación hacia tu empresa. Han dado una información muy básica a cambio de un contenido interesante para ellos y por eso, ya se encuentran en tu base de datos.

Desde un punto de vista técnico de marketing un lead es alguien que encaja perfectamente dentro de la descripción del cliente ideal de la marca o de la empresa, es decir, del buyer persona. Estas personas pueden ser:

• Personas que tienes en la lista de correo electrónico corporativo
• Nuevas conexiones a las que le has enviado algún mensaje a través de linkedin
• personas que han comentado en tu blog corporativo
• personas que han dado un like o han compartido tus publicaciones en las redes sociales nombres en una base de datos que has adquirido para email marketing

Acción que puedes realizar con tus leads

Los leads tienen el potencial de convertirse en clientes, pero de momento el equipo de ventas no entrará en contacto con ellos. Lo que debe hacer tu equipo de marketing es comunicar contenido de valor que genere interés en tu público y se interesen en tus productos o servicios. Este proceso se denomina lead nurturing y puedes leer más acerca de él aquí.

2. Quienes son prospectos

Un prospecto es alguien que en algún momento ha manifestado interés en tus productos o servicios.

• En algún momento has mantenido alguna conversación telefónica
• Conversaste por whatsapp, correo o videollamda
• Ha respondido un correo electrónico
• Es alguien que tal vez ha dado un clic en un enlace de algún correo electrónico que le has enviado para que visite su sitio web o una página de conversión o una landing page
• Te consultó por tus productos o servicios en las redes sociales

Acciones que puedes realizar con tus prospectos

Con respecto a la acciones que debe realizar tu equipo de marketing es es una comunicación más relacionada con tus productos. Esta comunicación consiste en convertir su interés actual en una relación concreta.

• Envío de material técnico sobre tus productos
• Demostración de un producto un servicio
• Realizar una prueba o enviarles muestras oa veces consiste
• Ponerlos en contacto con una referencia es decir clientes que han adoptado el producto o servicio en que están interesados

Una vez que has realizado estas acciones y has obtenido un interés contundente por parte del prospecto, es momento de trasladarlo al embudo de ventas.

3. Quienes son clientes potenciales

Los clientes potenciales son aquellos que presentan una mayor calificación por parte del equipo de marketing en relación al interés a realizar la compra y lo importante es que tienen cierto poder de negociación dentro del proceso para la toma de decisión de compra.

La acción concreta por parte de tu equipo es realizar comunicaciones que entran en el ámbito de la negociación y de propuestas tentadoras para concretar la compra.

4. La importancia de la tecnología en el seguimiento de clientes

Si estás leyendo este artículo, probablemente estés buscando la forma de ordenar tu base de datos. Ordenar tu base y clasificar a tus leads es un primer gran paso para crear estrategias más eficientes debido a su alto grado de especificidad.

Para lograr tus objetivos de marketing y ventas deberás incorporar tecnología, y que mejor aliado que un CRM.

Un CRM no solo te ayudará a ordenar tus contactos, podrás crear flujos automatizados de correo, crear tu embudo de ventas, entre otras cosas.

Algunas ventajas de incorporar un CRM en tu empresa:

• Mejora la relación con tus clientes y proveedores
• Permite realizar un seguimiento individual de cada lead, prospectos o cliente potencial
• Puedes centralizar todas tus comunicaciones
• Mejora la comunicación con el cliente y a comunicación entre tus colaboradores
• Mejora la relación y comunicación entre tu equipo de marketing y tu equipo de ventas
• Permite almacenar toda la información necesaria para gestionar correctamente a tus clientes y potenciales clientes
• Permite crear campañas de marketing y ventas más personalizadas

5. Conclusión

Entonces, en resumen, podemos decir que los leads son personas que en algún momento se han comunicado contigo, prospecto es un lead que alguna vez te ha dicho que sí que está interesado en saber un poco más del producto de tu empresa y por último cliente potencial es alguien que está considerando tu solución y está abierto a conocer tus argumentos de venta, están en un momento en que se convierten en clientes o se van a la competencia.

Ahora que ya sabes las diferencias entre cada uno, y como direccionar tu comunicación en base al nivel de interacción que tienen con tu empresa, es momento de ponerse en acción incorporando una herramienta digital que te permita calificarlos y personalizar tus campañas de marketing.

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