En marketing digital, es fundamental comprender las diferencias entre un lead, un prospecto y un cliente potencial. No todas las personas que interactúan con tu empresa tienen el mismo nivel de interés o están en la misma etapa del proceso de compra. Por eso, conocer cómo identificarlos y qué estrategias aplicar en cada caso te ayudará a optimizar tu comunicación y aumentar tus conversiones.

1. ¿Qué son leads?

Los leads son personas que han mostrado algún tipo de interés en tu empresa al interactuar con una oferta de contenido, completar un formulario, suscribirse a un newsletter o descargar un recurso digital. Se trata de usuarios que han proporcionado información básica a cambio de contenido de valor, ingresando así en tu base de datos.

• Usuarios que han dejado su email en tu sitio web.

• Contactos en tu lista de correo corporativo.

• Personas que han interactuado con tus publicaciones en redes sociales.

• Nuevas conexiones en LinkedIn a las que has enviado un mensaje

¿Qué hacer con un lead?

El equipo de ventas no debe abordar de inmediato a los leads. En esta fase, el objetivo del marketing es nutrirlos con contenido de valor y mantener su interés en tu marca. Este proceso se conoce como lead nurturing y consiste en enviar información relevante a lo largo del tiempo para acercarlos a la conversión.

2. ¿Qué son prospectos?

Un prospecto es un lead que ha mostrado un interés más activo en tus productos o servicios. No solo interactuó con tu contenido, sino que respondió correos, consultó por tus soluciones o participó en una conversación contigo.

• Alguien que ha respondido un correo tuyo.

• Un usuario que conversó contigo por WhatsApp o videollamada.

• Personas que han hecho clic en un enlace dentro de un email de tu campaña.
• Es alguien que tal vez ha dado un clic en un enlace de algún correo electrónico que le has enviado para que visite su sitio web o una página de conversión o una landing page
• Te consultó por tus productos o servicios en las redes sociales

Acciones que puedes realizar con tus prospectos

Con respecto a la acciones que debe realizar tu equipo de marketing es es una comunicación más relacionada con tus productos. Esta comunicación consiste en convertir su interés actual en una relación concreta.

• Envío de material técnico sobre tus productos
• Demostración de un producto un servicio
• Realizar una prueba o enviarles muestras oa veces consiste
• Ponerlos en contacto con una referencia es decir clientes que han adoptado el producto o servicio en que están interesados

Una vez que has realizado estas acciones y has obtenido un interés contundente por parte del prospecto, es momento de trasladarlo al embudo de ventas.

3. Quienes son clientes potenciales

Los clientes potenciales son aquellos que presentan una mayor calificación por parte del equipo de marketing en relación al interés a realizar la compra y lo importante es que tienen cierto poder de negociación dentro del proceso para la toma de decisión de compra.

La acción concreta por parte de tu equipo es realizar comunicaciones que entran en el ámbito de la negociación y de propuestas tentadoras para concretar la compra.

4. La importancia de la tecnología en el seguimiento de clientes

Si estás leyendo este artículo, probablemente estés buscando la forma de ordenar tu base de datos. Ordenar tu base y clasificar a tus leads es un primer gran paso para crear estrategias más eficientes debido a su alto grado de especificidad.

Para lograr tus objetivos de marketing y ventas deberás incorporar tecnología, y que mejor aliado que un CRM.

Un CRM no solo te ayudará a ordenar tus contactos, podrás crear flujos automatizados de correo, crear tu embudo de ventas, entre otras cosas.

Algunas ventajas de incorporar un CRM en tu empresa:

• Mejora la relación con tus clientes y proveedores
• Permite realizar un seguimiento individual de cada lead, prospectos o cliente potencial
• Puedes centralizar todas tus comunicaciones
• Mejora la comunicación con el cliente y a comunicación entre tus colaboradores
• Mejora la relación y comunicación entre tu equipo de marketing y tu equipo de ventas
• Permite almacenar toda la información necesaria para gestionar correctamente a tus clientes y potenciales clientes
• Permite crear campañas de marketing y ventas más personalizadas

5. Conclusión

Entonces, en resumen, podemos decir que los leads son personas que en algún momento se han comunicado contigo, prospecto es un lead que alguna vez te ha dicho que sí que está interesado en saber un poco más del producto de tu empresa y por último cliente potencial es alguien que está considerando tu solución y está abierto a conocer tus argumentos de venta, están en un momento en que se convierten en clientes o se van a la competencia.

Ahora que ya sabes las diferencias entre cada uno, y como direccionar tu comunicación en base al nivel de interacción que tienen con tu empresa, es momento de ponerse en acción incorporando una herramienta digital que te permita calificarlos y personalizar tus campañas de marketing.

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