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La generación de leads es uno de los desafíos más importantes que enfrentan los profesionales de marketing. Además, tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios.
Pero… ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente en el marketing?
En este artículo conocerás con detalle qué son los leads en marketing, como puedes clasificarlos y por qué son tan importantes para conseguir más ventas. ¿Comenzamos?
Índice de contenidos
1. ¿Qué es un lead?
2. ¿Por qué son importantes los leads para una empresa?
3. ¿Qué tipos de leads existen?
4. ¿Cómo gestionar un lead?
5. Conclusión
1. ¿Qué es un lead?
Un lead es una persona o empresa que de alguna manera expresó un interés en tus productos o servicios.
Este interés pudo haber sido expresado de diversas maneras. Mediante consultas a tu departamento de atención al cliente, descarga de material valioso que colocaste a disposición en tu web o mediante la solicitud de demostraciones gratuitas de producto o período de prueba.
Esta interacción se da en un marco en el que el lead está dispuesto a compartir algunos datos básicos a cambio de esta recompensa. Con esta información en mano, podrás comenzar a interactuar con tus clientes potenciales para indagar si representa verdaderamente una oportunidad de venta para tu negocio.
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Existen diversas técnicas para atraer leads con estrategias de marketing y ventas: email marketing, anuncios, publicaciones en redes sociales, recomendaciones de clientes actuales, entre otras.
2. ¿Por qué son importantes los leads para una empresa?
Entonces, una vez definido que un lead es una persona que está interesada en tu empresa y que podría convertirse en cliente, podemos explicarte porque son tan importantes. A pesar de que quizá esta persona aún no se encuentre en el punto de adquisición de tus productos o servicios son el punta pie inicial de tus estrategias.
Es aquí donde entra en juego tu equipo de inbound marketing, quienes deberán crear estrategias en las que, poco a poco, logres convencer de que tus productos o servicios son la mejor opción y que serán quienes resuelvan sus inquietudes o necesidades.
3. ¿Qué tipos de leads existen?
Los leads pueden clasificarse según la fase en la que se encuentran en el embudo de ventas. Los principales tipos son:
IQL: Information-Qualified Leads
Este tipo de lead todavía está empezando su proceso de investigación o aprendizaje y, por eso, no tiene la información necesaria para seguir su camino por el embudo y finalizar el proceso de conversión.
Tu desafío aquí es aumentar el conocimiento de la marca y generar credibilidad, demostrando ser una alternativa viable.
MQL: Marketing Qualified Leads
Si tu estrategia de nutrición de leads tiene éxito y se desarrolla de manera eficiente, los contactos mostrarán cada vez más interés en tu producto o servicio, convirtiéndose en leads calificados por el Marketing.
A pesar de estar interesados, estos leads aún no están listos para la compra. Por eso, necesitan más atención y dedicación por parte de los equipos de Marketing o de Ventas, para que estos puedan guiarlos hacia las últimas fases del embudo.
SQL: Sales-Qualified Leads
Los leads calificados para ventas son los que demuestran un interés más fuerte e inmediato por el producto o servicio, estando más cerca de la compra. En esta etapa, el lead está a un paso de convertirse en cliente.
Se trata de personas muy interesadas y pertinentes para la empresa, que se encuentran listas para recibir una llamada o programar una reunión con un representante de ventas. Entre las acciones de expresión de interés más habituales, tenemos la solicitud de una prueba gratuita.
4. ¿Cómo gestionar un lead?
El uso de CRM va a facilitar tu gestión comercial mediante la centralización de toda la información generada por la interacción entre tu empresa y tus usuarios, para luego con toda esa información diseñar estrategias a medida de tu público objetivo. Cuando tienes todos los datos centralizados en un CRM, el proceso de comunicación y atención a los leads y clientes se vuelve más fácil y práctico.
Un CRM te ayuda a hacer un seguimiento mayor del estado de cada una de tus relaciones con tus prospectos y por lo tanto, aportar información relevante sobre el estado en que se encuentra cada uno.
No importará cuánto logres aumentar tu base de datos si luego no serás capaz de gestionarlos correctamente. Es en ese momento caerás en la cuenta de lo fundamental que es poder contar con servicios de Customer Management Relationship (CRM) para garantizar una gestión eficiente de los leads.
5. Conclusión
El crecimiento de la base de datos es un objetivo común entre las empresas. Y para hacerlo es necesario conquistar nuevos leads.
La importancia de trabajar con la estrategia de captación y nutrición de leads es esencial para lograr contactos capaces de convertirse en clientes, que quienes mientras más satisfechos estén con tus productos y servicios, más recomendará tu marca.
Por todo esto que te hemos contado es importante que comiences a pensar en la generación de leads, educarlos y hacerlos clientes y embajadores de tu marca.
