Sabemos que los especialistas en marketing digital tienen como objetivo principal generar prospectos para sus negocios, el problema es que no todos ellos se convierten en clientes y para ello, el lead scoring.

Como saber cuáles de tus clientes potenciales tienen más posibilidades en convertirse compradores y cuales son las ventajas de esta estrategia: todo, en este artículo. ¡Vamos!

1. Que es el lead scoring

El lead scoring es una metodología que nos permitirá determinar la probabilidad de que nuestros clientes potenciales concreten una compra con tu empresa.

Cuando hablamos de lead scoring o calificación de lead, debemos saber que se trata del proceso previo al lead nurturing a través del cual se clasifica la voluntad de compra de cada cliente potencial gracias al uso de una metodología predeterminada.

2. Tipos de leads

Information-Qualified Leads

Se encuentra en proceso de investigación. Aún no reúne lo necesario para continuar por el embudo y llegar a la conversión.

Tu tarea en esta etapa: aumentar el conocimiento de la marca y generar credibilidad, demostrando ser una alternativa viable.

Marketing Qualified Leads

Si encaminas una estrategia de lead nurturing de manera exitosa tu público se verá cada vez más interesado en tu producto o servicio, pasando de esta manera a ser leads calificados para marketing.

Debes tener en cuenta que estos leads tampoco están preparados para la compra. Por eso, debes dedicar mucho esfuerzo a guiarlos hacia las últimas etapas del funnel del ventas.

Sales-Qualified Leads

Los leads calificados para ventas han demostrado un fuerte interés por el producto o servicio, estando más cerca de la compra. En esta etapa, debes tener preparadas ofertas ya que el lead se encuentra a pocos pasos de convertirse en tu cliente.

3. Buenas prácticas a la hora de implementar tu estrategia de lead scoring

Determinar criterios

Lo primero que debes hacer es determinar qué acciones son las que nos indican que un cliente potencial es propenso a realizar una compra.

Asigna valores numéricos a cada uno de los criterios previamente establecidos

Con esto obtendremos una puntuación total para cada uno de nuestros clientes potenciales. A través de este sistema de puntuación de prospectos lograremos eliminar la subjetividad del proceso y así comprender realmente cuáles de nuestros leads tienen una mayor probabilidad de conversión.

Comunícate con tu equipo de ventas

Los representantes de ventas son una fuente inagotable de información sobre tus clientes y por tanto pueden tener una panorama mucho más claro de los factores más importantes en el proceso de conversión.

Habla con los clientes a menudo

Tus clientes podrán informarte sobre su proceso de compra con mayor detalle que tu departamento de ventas, habla con tus principales compradores y con aquellos con los que tienes mayor confianza y pregúntales cuáles fueron los pasos que tomaron antes de decidirse para realizar la compra de un producto o servicio.

Analiza tus campañas de marketing previas

Examina todos los datos relacionados con tus campañas de marketing anteriores en busca de cuáles de ellas fueron las que generaron un mayor número de conversiones.

Tiempo de prueba determinado

Y que en ese tiempo no ignores ningún lead por más bajo que sea su valor. Solicita al departamento de ventas que haga un seguimiento de todos los prospectos por igual sin importar su puntuación, para luego analizar ese seguimiento y tomar decisiones.

Equipos de marketing y ventas alineados

Para desarrollar los procesos de seguimiento más adecuados: para los clientes potenciales englobados en puntuaciones altas el departamento de ventas realice el seguimiento, mientras que los que están por debajo serán incluidos en un programa de nutrición hasta que por fin están listos para comprar.

Implementa herramientas de automatización de marketing y ventas

Un pensamiento recurrente para todo aquel que por primera vez se lanza a la creación de una estrategia lead scoring es que en los libros todo se ve muy bien y parece muy útil, pero también parece complicado de implementar. La realidad es que la clasificación de leads sin la ayuda de una herramienta de automatización puede llevar más de tiempo de lo esperado, pero no es imposible.

4. Ventajas de aplicar una estrategia de lead scoring en tu empresa

La clasificación de los leads es una de las estrategias de marketing digital que mejores resultados aporta si es implementada correctamente.

Esta estrategia es capaz de mejorar en gran medida de la eficacia del nuestro negocio en los siguientes campos:

• Campañas de marketing más eficaces: el lead scoring nos permite identificar cuáles son las campañas y canales que nos aportan una mayor probabilidad de obtener prospectos de alta calidad
• Alineamiento entre ventas y marketing: el equipo de marketing analiza las acciones de cada cliente potencial y los clasifica en función de las características de su buyer persona para así generar oportunidades de venta calificadas a ventas. Estos, por su parte, se centran en aquellos clientes potenciales que mejor encajan con el perfil de nuestro cliente ideal para incluirlos en el embudo de ventas
• Fortalecimiento de la relación entre las áreas: facilitando en gran medida el alineamiento entre ventas y marketing por el solo hecho de asegurarnos que todos los clientes potenciales que se transfieren a ventas estén cualificados.
• Aumento de los ingresos: una vez implementado el lead de scoring el departamento de ventas será capaz de priorizar a los leads en función de su puntuación lo cual aumenta el porcentaje de las conversiones y por tanto los ingresos

5. Conclusión

Cómo habrás visto a lo largo del artículo, estamos ante una estrategia que puede ayudarte en gran medida a aumentar tus conversiones.

Ten en cuenta que uno de los recursos más valorados por las empresas son sus bases de datos y que mejor manera de sacarle provecho que clasificando a tus prospectos y ofreciéndoles contenido e información de valor para convencerlos de que eres la mejor opción.

Por último y no por eso menos importante: no dejes de lado la implementación y utilización de un software omnicanal. Este te ayudará a centralizar la información y automatizar tus procesos de marketing.

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