¿Te encuentras en un proceso de transformación digital y no sabes cómo organizar tus ventas? Te presentamos el pipeline de ventas.
Una herramienta gráfica que te permitirá mapear del estado en el que se encuentran cada una de tus oportunidades de venta, agendar las distintas tareas que vas a ir desarrollando para posibilitar que esos negocios vayan avanzando a lo largo de todo el proceso de venta. ¡Vamos!

1. Qué es un pipeline de ventas

El pipeline de ventas es una representación visual que abarca todos los pasos del proceso de ventas que cada lead atraviesa para finalmente adquirir tus productos o servicios.

Es muy importante que sepas que un pipeline de ventas se trata de las acciones concretas que un comercial debe realizar para ir llevando al potencial cliente por las etapas del funnel.

El pipeline se define por acciones concretas que se verán reflejadas visualmente en el CRM. Para definir las acciones puedes apoyarte en las tres fases del funnel: tofu, mofu y bofu.

Otro método muy utilizado es el método Aida, que desarrolla las diferentes fases por las que un usuario pasa cuando planea una compra, que significa atención, interés, deseo y finalmente acción.

2. Por qué es tan importante contar con un pipeline de ventas

Planificación: aquí podrás organizar todo lo que vas a hacer desde que un lead entró al proceso, hasta que es el lead se ha convertido efectivamente en una venta cerrada. Cómo lo hemos visto antes, un lead puede haberse generado en tus redes sociales, por ejemplo, o en tu website.

Productividad: esta herramienta es una herramienta que te ayudará a ganar en eficiencia y la eficiencia, muchas veces los vendedores la descuidan guiándose por sus ingresos.

No esperes a tener malos ingresos para priorizar la eficiencia comercial.

Ser eficiente implica saber utilizar tus recursos y tu recurso más escaso es el tiempo, entonces el pipeline lo que te ayudará justamente es a organizar mejor tu tiempo.

Menos oportunidades perdidas: el pipeline de ventas te ayudará a identificar fácilmente en qué etapa se encuentran tus oportunidades y planificar reuniones, visitas, llamadas, mensajes, con los cuales vamos a trabajar las distintas oportunidades para hacerlas avanzar sobre el proceso y que ninguna quede rezagada.

Muchas veces se pierden ventas por no saber darle continuidad a la gestión, de nada vale enviar a tus prospectos presupuestos o propuestas y luego no dar un llamado de seguimiento.

No debes dejar que la conversación con tus interesados se paralice, no puedes permitir a tu equipo comercial perder una venta por no hacer el seguimiento necesario.

3. Componentes de un pipeline de ventas

El pipeline de ventas está compuesto por tres grandes elementos o componentes:

Registro y gestión de los contactos: estos contactos pueden ser personas físicas o pueden ser empresas.

Es muy importante que sepas que cada dato de tu contacto (nombre, mail, teléfono, domicilio, tamaño de empresa, cargo laboral, etc) hoy son parte de tu patrimonio. Me atrevo a decir que es uno de los mayores activos de una empresa y para que dé sus frutos deben estar correctamente almacenados y actualizados.

Mapeo de las etapas de tu proceso de venta y armado del pipeline: la idea es que primero trabajes identificando las etapas de tu proceso de venta y luego colocar cada gestión, cada negociación en la etapa del proceso en que se encuentra.

Las etapas del proceso de venta pueden ser: Prospección, calificación, presentación de propuesta, seguimiento, negociación, cierre, posventa.

Registro de las tareas: cuando nos referimos a tareas, hacemos referencia a acciones físicas puntuales que justamente impulsarán a las oportunidades a lo largo del proceso de venta.

La idea no es que utilices el pipeline para dejar registro de lo que hiciste, sino de que planifiques que es lo que harás con cada oportunidad con base en la etapa en la que se encuentra.

4. Tecnología para armar tu pipeline de ventas

Claro que este proceso puedes hacerlo desde un Excel subido a la nube o desde una planilla de cálculo de Google docs y no hay ningún problema porque va a funcionar.

Pero cuando tienes un equipo de vendedores, aumenta el volumen de leads que ingresan, o comienzas a escalar un proyecto de transformación digital para crecer, la posibilidad de virtualizar o adoptar una plataforma, para este proceso se vuelve casi requisito.

Una de las mejores alternativas para armar tu pipeline de ventas es un CRM. Allí no solo crearás tu pipeline de ventas, sino que podrás adjuntar documentación, adjuntar un presupuesto, incluso fotos.

También te permitirá tener una visión global de tus ventas. El equipo puede ir viendo en tiempo real las distintas oportunidades y puedes asignar automáticamente a cada miembro del equipo oportunidades nuevas.

5. Conclusión

Como habrás visto, un pipeline de venta no solo es una herramienta de productividad personal que te ayudará a organizarte cotidianamente, sino que también es una herramienta que ayudará a coordinar los esfuerzos de todo tu equipo de ventas.

Es una gran herramienta para supervisar o direccionar el trabajo de los vendedores, generar hábitos en ellos e ir perfeccionándose sobre el uso del pipeline.

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