Equipo comercial: cómo mejorar el rendimiento

En la actualidad no alcanza con ofrecer un producto de calidad. Esto, por supuesto, debe ser el punto de partida. Sin embargo, para un desarrollo sostenible, cualquier empresa orientada a la venta de productos o servicios debe ponerse como uno de sus principales objetivos el contar con un buen equipo comercial.

Para ello no solo es importante una buena tarea de selección y formación inicial, sino también una reflexión permanente sobre la naturaleza del trabajo que realizan los miembros del equipo y sobre las acciones que se pueden llevar a cabo para mejorar su rendimiento.

Estas acciones deben estar dirigidas a los distintos factores que influyen sobre el buen funcionamiento de un equipo. Un factor que desde siempre se ha tenido en cuenta (y que no por ello se debe olvidar) es la motivación. El reconocimiento por parte de la empresa, mediante incentivos y premios, es fundamental para lograr una lógica organizacional orientada a los resultados. Para ello, es importante que cada integrante del equipo sepa exactamente qué se espera de él y que los incentivos sean administrados de forma justa, de acuerdo a criterios conocidos. Asimismo, otro aspecto que puede influir de manera decisiva en la motivación del equipo es la perspectiva del crecimiento personal. La inversión en formación continua y la gradual asignación de nuevas responsabilidades (con los consiguientes ajustes salariales) proporcionan el dinamismo necesario para evitar la percepción de un trabajo estanco y cerrado.

Otro factor fundamental es el papel que ocupa la empresa como instancia estructuradora del equipo. En este sentido, la empresa debe tener un rol activo. Debe involucrarse en los pormenores del trabajo que lleva a cabo el grupo, aprovechando la distancia para aportar una mirada con mayor perspectiva que permita identificar aquellos aspectos que se deben mejorar y aquellos que se deben destacar por sus buenos resultados. Un buena tarea de supervisión y gestión empresarial son tan importantes como la motivación. Y para ello es necesario contar con canales y medios apropiados para la monitorización del equipo, herramientas que pemitan fácilmente seguir el trabajo y los resultados de cada uno de los operadores.

Un tercer elemento importante para optimizar el desempeño de un equipo comercial son las propias herramientas de trabajo que se le proporcionan. Hoy en día resulta imprescindible contar con soluciones informáticas adaptadas a las necesidades de cada tipo de negocio. Todos los implementos introducidos para automatizar y agilizar el trabajo de los operadores aportarán dinamismo al equipo y la posibilidad de enfocarse en los puntos más delicados del proceso comercial. Por ejemplo, si contamos con herramientas que permitan automatizar el primer contacto con leads de negocios o potenciales clientes (función que en un sitio web comercial pueden cumplir los sistemas de invitaciones proactivas o los anuncios programados), el esfuerzo del equipo estará orientado no tanto a la búsqueda como al momento de conversión final de dichos clientes. O por ejemplo, una herramienta que pueda construir una base de datos actualizada, que permita identificar los diferentes perfiles y los prospectos más promisorios, y que posibilite realizar campañas promocionales fragmentadas realizará una buena parte del trabajo del equipo, lo que le permitirá a este intervenir sobre aquellos leads más calificados, aumentando así el ritmo de obtención de resultados.

Por último, otro factor que influye en el rendimiento de un equipo comercial son las acciones que este lleva a cabo para lograr la fidelización de los clientes. Un cliente que vuelve o que recomienda los productos o servicios a otras personas aumenta considerablemente el rendimiento de cualquier equipo ya que supone menos tiempo invertido para la obtención de los mismos resultados. El asesoramiento y el servicio de postventa deben ocupar un papel tan importante como la venta en sí misma. Para lo cual es necesario tener canales de comunicación siempre abiertos y contar con un registro de rápido acceso a los intercambios realizados con cada cliente. Por otra parte, este tipo de registro y esta vuelta a los clientes ya convertidos ayudarán al equipo a precisar los perfiles más interesantes y a identificar qué estrategias han dado mejores resultados.