En los tiempos que corren, los consumidores digitales cuentan con una innumerable cantidad de información en el proceso de búsqueda de un producto o servicio. Y es aquí es en donde entra en juego la venta consultiva.

Esta metodología es infalible para diferenciarnos ya que optarás una estrategia de ventas que te permitirá acercarte a tus clientes y lograr construir una relación con ellos.

En este artículo te presentamos la venta consultiva, su proceso, sus ventajas y como comenzar a aplicarla en tu empresa. ¡Vamos!

1. Qué es la venta consultiva

La venta consultiva es un tipo de venta en la que el vendedor actúa como consultor. Tus comerciales actúan de manera más profesional escuchando a tu potencial cliente, para comprender sus necesidades y buscar en conjunto el producto o servicio que más se ajuste a ellas.

Esta metodología se centra en que el vendedor indague si el producto o servicio de tu empresa verdaderamente resolvería los problemas del consumidor. Solo si la respuesta es si comienza con la presentación de la propuesta.

A diferencia de la venta tradicional, los esfuerzos en la venta consultiva, están concentrados en estudiar e indagar al posible cliente antes de presentar su propuesta.

2. Ventajas de la venta consultiva

Esta metodología de ventas se basa en entender al cliente y sus necesidades para ofrecerle la mejor alternativa en base a sus necesidades. Los comerciales consultivos saben crear un vínculo de confianza real donde pueden llegar a identificar sus dolores y que puede facilitar el proceso de venta.

Las ventas consultivas se basan en el valor que se le genera al cliente durante todo el proceso de ventas. De esta forma, se genera un diferencial con los otros competidores presentes en el mercado.

Las referencias de tus clientes actuales son una excelente manera de llegar a los consumidores adecuados y hacer mejor uso de tu presupuesto. Cuando tu empresa comienza a utilizar la metodología de la venta consultiva y tiene clientes felices, obtendrás más referencias de ellos.

Si el potencial cliente es abordado por un vendedor consultivo es probable que se sienta escuchado y apoyado en su decisión de compra. Esto no solo le da profesionalismo a tu empresa y a tu equipo de vendedores, también aumenta la confianza del cliente al saber que su customer journey está siendo acompañado por un profesional que lo ayudará a tomar la mejor decisión.

Acompañar al cliente y ofrecerle información de calidad acerca del producto o servicio que está a punto de adquirir es el pilar de la venta consultiva. El consumidor digital realiza una gran indagación en internet acerca de lo que quiere adquirir, entonces necesitas marcar la diferencia generando valor para contribuir a la toma de la decisión y un vendedor consultivo es perfecto para ello.

3. Pasos de la venta consultiva

Prospecta

La prospección de clientes es el proceso previo a contactar con los potenciales clientes. Estudiarás quienes son, y cuales son los problemas que solucionarían con la adquisición de tu producto o servicio. Puedes usar algunas herramientas como el marketing de contenidos, anuncios pagos, redes sociales, etc.

Califica

El objetivo de este paso es ahorrar tiempo, evitando contactar con aquellas personas cuyo perfil no es el ideal de tu empresa.
La idea aquí es utilizar la lista de contactos obtenida en el paso anterior para filtrar aquellos que podrían beneficiarse con tu producto mediante un proceso consultivo.

Presenta la propuesta y negocia

Ahora es el momento de ponerse en contacto con los potenciales clientes para comprender si tu producto o servicio realmente cubrirá las necesidades de esa persona o empresa. Es hora de conocerlos a fondo, para comprender cómo tus productos pueden ayudarlos.

Lejos de una presentación comercial, lo que debes crear es un enfoque personalizado para ellos, basado en la información que has recopilado. Esto evitará que uses términos demasiado técnicos o un speech demasiado estructurado, por el contrario, entablarás una conversación entre pares.

En esta etapa es crucial que sepas escuchar y no solo que sepas, si no que escuches más de lo que hablas. Debes mostrar el valor de tu producto o servicio, y no estamos hablando de precios, sino, de cómo las funciones de tu producto o servicio van a satisfacer sus necesidades. Saber escuchar te ayudará a salvar sus inquietudes de manera profesional y generando mayor confianza.

Cierra la venta

Si las etapas anteriores han sido ejecutadas de manera correcta el cierre no debería traer mayores problemas, por el contrario, será una conclusión natural del proceso. Si el vendedor ha actuado de forma consultiva, el comprador tiene confianza en él y sabe que está recibiendo una propuesta que se adapta a sus necesidades.

Aquí se realizan algunos trámites y revisión de detalles. Podrías aprovechar esta etapa para definir los próximos pasos o porque no, dejar una vía de comunicación abierta ante posibles inconvenientes.

Si en esta etapa la experiencia del consumidor ha sido satisfactoria, puede garantizarte la fidelidad de este cliente y también sus recomendaciones.

Haz seguimiento

La venta consultiva no finaliza con la adquisición del producto o servicio. El comercial consultivo realiza llamadas de seguimiento para asegurarse de que el cliente está sacando el máximo provecho a tu producto o servicio. Este es un paso que puede permitirte realizar una nueva venta al mismo consumidor o recibir alguna recomendación de amigos o familiares.

4. Automatización de ventas

La automatización aplicada en varios pasos de tu proceso de ventas hará que tus representantes se concentren menos en las tareas administrativas y dispongan de más tiempo para contactar leads y cerrar ventas.

Para este proceso sin dudas es fundamental la implementación de un CRM. Si tus objetivos son aumentar las ventas, mejorar la productividad y tener más control, basado en datos fidedignos, un CRM será la herramienta adecuada, ya que registra toda la información de las oportunidades de venta, de contactos, información financiera, comunicaciones de marketing, procesos comerciales, etc.

¡Descubre como el CRM de Livebeep puede automatizar tu proceso de ventas!

5. Conclusión

Aunque sea de a poco, implementar la automatización de ventas, puede ser la mejor decisión que hayas tomado. Implementa herramientas que te permitan optimizar el proceso de ventas y el trabajo de tu equipo de ventas.

Seguir los avances de tus ventas de una manera organizada y un conocimiento profundo del rendimiento de tus procesos comerciales te ayudará a valorar la situación de tu empresa y sus progresos, y a alcanzar tus objetivos.